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8 | AGRONEGOCIOS | 22 Noviembre 2024

NACIONAL

“No vendes al precio que vendía tu padre, vendes

como tu padre, que es diferente”

Toño Catón es ingeniero agrónomo y ha trabajado durante 36 años como director del área de Cultivos Herbáceos de Cooperativas Agro-
alimentarias de España, lugar desde el que se ha convertido en una de las más destacadas autoridades en la materia. Su visión, juicios y análisis
han sido permanentemente demandados en un sinnúmero de citas profesionales, entre las que se encuentran las de la Asociación Española de
Técnicos Cerealistas (AETC), de la que fue fundador. Recientemente jubilado, recibe homenajes y parabienes constantes. Su opinión sobre el sector
cerealista y sus reflexiones continúan siendo vivas, críticas y estimulantes.

Miguel Ángel Mainar Jaime

Va usted de homenaje en homenaje. ¿Cuál ese precio que ponen “los malos de las una potencia y nos van a obligar a pensar
es su estado emocional? multinacionales” sin que nos miren ape- cómo hemos de tener las explotaciones y
En España estamos en torno a los 250 nas la calidad que tendrían que examinar eso es lo que no queremos. Nos obligarán
gPrimero, de incredulidad. Esperas alguna cuando exportamos. En definitiva, las mul- a pensar cómo no perder posiciones, pero
comida y algún detalle, pero esto [el home- tinacionales son una bendición para este tenemos ventajas: cruzar el océano no es
naje en la reunión de la AETC], de ninguna país porque hacen que el balance español barato. Abrir los mercados tiene el riesgo
manera. Que haya amigos que se hayan se equilibre; son las que traen lo que falta de que te quedes fuera, pero también la
desplazado a propósito para un pequeño y hacen que nuestra ganadería funcione y oportunidad de seguir en ellos.
acto como este te pone la piel de gallina. las que permiten vender nuestro cereal a
un precio como el de importación. ¿Y si se generaliza el conflicto en Oriente
Usted fue fundador de la AETC… Medio?
La creamos fundamentalmente para que Entonces… ¿los precios son justos o no? Eso es una bomba sobre la que nadie pue-
la producción española entendiera la nece- Se protesta mucho por los precios, pero de aventurar nada. Lo único bueno en todo
sidad de tener trigos de calidad en el campo no se dan soluciones y una muy sencilla esto es que ya estamos acostumbrados a la
para que los harineros tuviesen materia es concentrar la oferta en cooperativas incertidumbre. Lo peor es que, dado lo que
primera de calidad. Éramos unas cuantas o donde se quiera. El error es hablar de está ocurriendo allí, el gran drama humano
personas desconocidas entre nosotros y precio y no de margen, porque el precio existente, lo que nos preocupa es si los
enseguida está relación se convirtió en puede ser bajo, pero el margen suficiente, la precios subirán o bajarán. ¿Qué pasó con
amistad, lo que nos dio una fuerza tremenda concentración es la que permite gestionar Ucrania? Al principio, mucha solidaridad,
para tirar del carro. Cuando se dice “mi familia vivía de la explo- pensando en el margen. ahora son nuestro problema. Tengamos
tación y ahora yo no puedo, no hay precio” un poco de humanidad, sobre todo porque
¿Hasta qué punto se ha conseguido ese no se está enfocando bien la cuestión y se ¿Y el mantra ese de que “vendo igual que los culpables de lo que nos pasa somos
objetivo? olvida que la solución pasa por la concen- vendían mi padre y mi abuelo”? nosotros, ni Ucrania ni las multinacionales
Se ha conseguido porque hemos hecho tración de la oferta; es lo que ha hecho, por Es mentira. La prueba es lo poco que tar- ni los compradores ni nadie. Muchas veces
cultura, pero hay factores que complican ejemplo, el sector porcino. dan en venderse las explotaciones que se nos vemos en el espejo de la incapacidad
la situación. uno de ellos, que tenemos ponen a la venta. Lo que nos lleva a otro que tenemos para hacer negocios.
una ganadería brutal en España, una de las mantra: el de los fondos de inversión y las
mejores del mundo, pero la ganadería no El error es hablar de precio empresas que vienen a meterse en el campo.
es tan exigente en calidad, la alimentación ¡Organízate, ¿la tierra no es tuya?! ¿Por qué Muchas veces nos vemos en el
y no de margen
animal no precisa los mismos parámetros unos ven el campo como una máquina de
espejo de la incapacidad que
de calidad que la humana. No obstante, hacer dinero y otros como una máquina de
tenemos para hacer negocios
hemos conseguido que cada vez se use Y aun haciendo esto y conociendo cómo perderlo? Porque mientras hay gente que
más semilla certificada, que se mime más funciona el mercado internacional, ¿es se mira en la foto de lo que ha hecho toda
el producto, se busquen variedades mejo- posible influir algo en él? la vida, otros miran más allá. El futuro está Nombraba antes la semilla certificada, que
res… Esto no quiere decir que el resultado Es difícil porque nosotros somos un en comercializar bien, tener grandes volú- era una de las grandes preocupaciones
final sea el que se esperaba, pero cada mercado deficitario y las cuentas son cla- menes, llegar a acuerdos y saber utilizar las en España.
vez hay más interés y preocupación por ras, aunque haya quien no las quiera ver. herramientas de mercado, los seguros de Hemos mejorado una barbaridad, la gen-
hacerlo mejor. Consumimos unos 36-38 millones de tone- precios. Tenemos que profesionalizarnos, te no es tonta, una buena semilla es una
ladas y producimos 22, lo que nos obliga no podemos seguir como nuestro padre. garantía, un grano, no.
a comprar fuera unos 15. El mercado lo No vendes al precio que vendía tu padre,
Las multinacionales son una mueve la oferta y la demanda, pero luego vendes como tu padre, que es diferente. Es parte de una buena tecnología…
hay muchas otras circunstancias que las Tenemos un sector muy tecnologizado,
bendición para este país mueven a caminos que no te esperas. Gue- la prueba son las ferias.
rras, sequías, incendios que desbaratan tu
Quejarse y protestar no es la
plan de negocio... ¿Y está al alcance de la explotación fa-
solución, actualizarse, sí
¿Tiene problemas de relevo generacional miliar?
la AETC? ¿Las argucias de los operadores no desba- A lo mejor no, pero vuelvo a decir lo mis-
No, hay gente muy joven. Lo que creo es ratan también? mo: si yo no puedo, hablo con mis vecinos
que falta ese espíritu de colaboración que Esto está mal entendido, siempre es fácil ¿Qué efectos puede tener la previsible para hacerlo juntos. Está al alcance, cada
tuvo, el empuje que da el roce entre las echar la culpa a otro. Una de las cosas que entrada de Ucrania en la UE? vez es más barata.
personas. También hay una cierta frialdad no entendemos en España es que esas mul- Los mismos que cuando entramos no-
por parte de las empresas, que empiezan tinacionales “tan perversas que nos quieren sotros. Habrá que ajustarse. Pero vivimos ¿Acabarán los secanos como plataforma
a ver la AETC como una asociación más. arruinar” son las que hacen que podamos en la mejor zona del mundo para exportar para las instalaciones energéticas?
Piensan que ya están en las suyas gremiales ganar dinero. Es muy fácil de explicar: las cereal, se sabrá gestionar. Lo que no po- No lo sé, son cinco millones de hectáreas,
y no les hace falta esta, pero precisamente 15 toneladas que necesitamos comprar demos pretender es estar en un estado de es posible que haya alguna reconversión,
la AETC hace lo que no hacen las demás. permiten que la industria que las precisa confort permanente. Quejarse y protestar pero las explotaciones tendrían que anali-
continúe existiendo. Pero no solo eso, la no es la solución, actualizarse, sí. zar si podrían tener una alternativa agraria
¿Una fotografía actual del sector cerealista entrada de cereal externo fija unos precios que no hipotecara la tierra para toda la
qué nos enseña? superiores a los que podríamos vender el ¿Mercosur? vida, ver cómo podrían obtener lo que les
Un camino lleno de piedras pequeñitas: interno por razón de la calidad que tiene Otra oportunidad. Tenemos miedo a las ofrecen sin renunciar a la agricultura, cómo
la atomización. Ese es el gran problema. este; sin embargo, los podemos vender a oportunidades como esta porque ellos son profesionalizar la gestión.