AgroNegocios.- ¿Qué perspectivas de mercado, desde su punto de vista, se presentan para la nueva campaña 2010/11, que se inició el pasado 1 de abril?

Luis Calabozo.- Nos encontramos en un periodo de incertidumbre, si atendemos a que en definitiva, en la que el precio pagado al ganadero en el mundo y en Europa, con diferencia entre países, la establece y está correlacionado con la cotización general de productos industriales, sobre todo aquellos "commodities" leche en polvo, mantequilla, queso que viajan por el mundo. Las diferencias sobre esa tendencia mundial entre unos y otros países la marcan luego las estructuras de cada una de las grandes zonas de producción. Dentro de la UE, existen diferencias entre Estados, en función de sus estructuras particulares. Estamos en un momento incierto, en que no sabemos cómo se va a reaccionar a medio plazo ante la situación que han vivido los ganaderos y los mercados en Europa y a nivel mundial en 2009. Ni cómo van a reaccionar aquellos países, que sí tienen posibilidades de "jugar" con sus producciones, no como el nuestro. Francia puede utilizar su reserva de aumento de cuota láctea no repartida para dotar de flexibilidad a sus producciones, en función de los mercados. Eso nosotros no lo tenemos, pues depende también de este comportamiento cómo se comportarán los precios en Europa. Dentro del esquema general, nos encontramos con especificidades, una derivada de la estructura productiva y otra también derivada del distinto comportamiento que en las estrategias comerciales la distribución tiene en países como España o en nuestros vecinos europeos. En España, por ejemplo, recuperar cuota de mercado dentro de la distribución se traduce en movimientos para dotar de elasticidad, bajando los precios para obtener mayor rentabilidad no sólo de la leche, sino a todo el carro de la compra. Jugando con esa elasticidad, la leche siempre ha sido utilizada como uno de los productos que genera mayor tráfico o volumen de consumidores y mayores tráficos del carro de la compra de otros productos.

AN. ¿Por qué una pequeña cantidad de leche o productos lácteos que se comercializa en el mundo, influye tanto en la fijación de los precios mundiales y de los del mercado europeo de estos productos?

L.C.- Una de las características básicas del sector agrícola, mucho más exacerbado en el sector lácteo, es la gran inelasticidad de la oferta y la demanda. Cambios no anticipados de la demanda por la oferta en muy pequeña cantidad son capaces de generar movimientos de precios muy altos. Cambios de un 5% de crecimiento de la demanda o caída de la oferta. Es decir, desviaciones del equilibrio entre la oferta y la demanda, en función del crecimiento global de las economías produce movimientos de precios muy importantes, como a los que hemos existido a partir de 2007. La inelasticidad en el sector lácteo se debe a que es en gran parte un producto básico, cuyo consumo no va a disminuir mucho porque suba su precio o va a aumentar porque baje. Por eso, pequeños movimientos o diferencias no anticipados por tirón de la demanda o por caída respecto a la oferta, produce aumentos de precios muy bruscos.

AN.- Y pillan muchas veces a contrapié al sector productor y transformador de leche, sin tiempo suficiente para adaptarse.

L.C.-Esta volatilidad existe en los mercados mundiales desde siempre. A Europa se le había dotado de mayor estabilidad que a otros mercados desde 1968 debido a la PAC, mediante apoyos a la intervención de mercado, subsidios a la exportación, aranceles a la importación...etc. Europa estaba aislada. Este mecanismo generó a partir de cierto momento excedentes enormes de producto y fue cuando, a partir de 1984, se introdujo el sistema de cuotas lácteas. Europa ha estado más o menos protegida con ese sistema. Con la reforma de la PAC en 1992 y la revisión que afectó al sector lácteo en 2003, estos instrumentos de mercado se sustituyeron por apoyo a la renta directa a los ganaderos, se desacoplaron, los instrumentos de intervención se limitaron en su potencia y se fue exponiendo cada vez más al sector lácteo europeo a la volatilidad de los mercados. Europa, a partir de ese momento, ya sufre por estas consideraciones. Se trata más de un problema de la demanda, que tiene un crecimiento previsto y que ha sufrido un parón a raíz de la crisis económica mundial a partir de 2008, más que de oferta. De ahí la importancia de un país como Nueva Zelanda, que no son grandes productores, pero que vierte toda su producción a la exportación y es el que hace que se muevan los precios mundiales hacia arriba o hacia abajo.

AN.-¿Por dónde cree que irán las medidas del comisario de Agricultura, Dacian Ciolos, para la mejora de la situación del sector lácteo, cuando dejó claro que no existen margen presupuestario para más apoyos o ayudas?

L.C.- El debate en el sector lácteo es, por una parte, cómo aprender a gestionar esa volatilidad de los mercados y cómo convivir con ella. Existen varias posibilidades. Aminorarla y sólo se puede aminorar con sistemas de intervención adecuados a la gestión de la volatilidad. Y otra, convivir mejor con esa volatilidad. Ahí entramos en un abanico de propuestas para gestionarla que tienen que ver con la PAC y con las políticas de adaptación y de búsqueda de eficiencia y competitividad de cada uno de los países comunitarios. Algún grado de volatilidad no es mala para dar señales al mercado de que tiene que adaptarse la oferta y la demanda, pero no así la volatilidad extrema, que es contraproducente, ya que en un momento de "boom" de precios lo que se hace es sustituir producto lácteo por otros alternativos, intermedios, o por otras fuentes alternativas (grasas vegetales...), que luego es difícil recuperar. Después, en los momentos bajos del ciclo económico, asistimos a la destrucción del tejido productivo cuando existe esa volatilidad. En definitiva, algo habrá que hacer para convivir con ella. Desde el punto de vista de la UE, el debate está en la existencia de los instrumentos de mercado para gestionar la volatilidad, de instrumentos financieros (contratos de futuro, sistemas de cobertura de riesgo...). Éstos no van por sí mismos a garantizar mayor precio o renta, pero sí a tamizar, buscar una media de precios, que será la que determine el mercado, pero que no tenga esas desviaciones tan bruscas al alza o a la baja. Otro tipo de debate es cómo en una Europa sin cuotas lácteas se puede gestionar la oferta para adecuarla a estos movimientos de volatilidad. Ahí se trata de analizar cuál es la relación de estabilidad o de planificación entre industria y ganaderos y además el comportamiento de quien pone nuestros productos al consumidor, es decir, la distribución.

Hablamos ahí de contratos homologados, que pueden dar predictividad y estabilidad a la oferta y a la demanda por parte de ganaderos e industria, pero sin desviarse de las condiciones de mercado. El contrato por sí solo es una plantilla, un cambio de cultura, que tampoco puede dejar de transmitir a las partes contratantes las condiciones de mercado. Se trata del poder de negociación de la cadena. Dentro de ese contrato, se debate a qué nivel se negocian los precios y las cantidades y por parte de qué agentes y todo está muy abierto y, además, con posiciones muy distintas. Hay que tener en cuenta que el 60% de la producción láctea en la UE está en manos de empresas que son de capital cooperativo.

Ahí, el socio ganadero puede conocer por dónde van las tendencias de mercado, porque directamente como proveedor, pero también como accionista, de forma que su remuneración, vía precio, incorpora también su dividendo o bien obtiene un dividendo al final, que también incorpora a su renta. En los países donde predominan las empresas cooperativas no están a favor especialmente de la utilización de los contratos, porque tienen un sistema ya tradicional de relaciones contractuales. Estamos en la fase del conflicto de cómo dotarnos de poder de negociación y, es por eso, por lo que se invita al debate a las autoridades de Competencia, para saber qué excepciones puede tener el sector lácteo en este ámbito.

La posición del comisario Ciolos en este debate parece ser favorable a establecer una excepción en materia de competencia, que permita dotarnos de mecanismos no contemplados en esa legislación, dotar de cierto poder de negociación a los ganaderos. Pero en este asunto, no parece que haya todavía consenso ni en el Colegio de Comisarios, ni tampoco en el Consejo de Ministros, debido a la oposición del Reino Unido y de algunos países del norte de la UE. Se aprobó el documento de conclusiones de la Presidencia, pero no del Consejo, lo que no obliga a que éste sea asumido por la CE. Además, el debate sobre el poder de negociación del sector productor va más allá del sector lácteo.

El otro mecanismo es el de la transparencia de los mercados, de la formación de precios y de cómo se traslada al consumidor. Ahí tampoco Europa es uniforme. Existen posiciones o estrategias de la distribución minorista al consumidor en países del centro de la UE, que son distintas a las existentes en el Sur de Europa. Es difícil repartir un margen cuando realmente se utiliza el sector quitándole su valor, dentro de una estrategia que puede ser legítima. Es hacer el cálculo de la rentabilidad de una gama, de un sector o hacer el cálculo de lo que representa ese sector en la rentabilidad del resto de productos.

En este sentido, en España sobre todo, la leche y los derivados lácteos han sido los productos que más han contribuido a trasladar valor de un sector al resto de sectores. Esto, desde el punto de vista de la rentabilidad del minorista, del último eslabón de la cadena de valor, puede tener sentido, pero, al final no es soportable esa rentabilidad para el resto de los eslabones de la cadena. Además en España, esto se produce, dado nuestro problema estructural, en el que vamos perdiendo cuota de mercado en productos lácteos. España, como país deficitario ahora y también en el futuro sin cuotas, tiene que importar de todas formas y lo puede hacer de dos maneras. O bien importa materia prima y se queda aquí el valor añadido y el empleo, además, la capacidad de crecimiento o el músculo financiero para pagar al ganadero español con un diferencial y garantizar su futuro, o bien se acaba importando producto terminado y se destruye todo el valor añadido, el empleo, la capacidad de transformación y el tamaño de las empresas para comprar al ganadero español. Eso en un país deficitario, como el nuestro, nos lleva a paradojas como la de tener pánico por garantizar la recogida de leche, porque hemos perdiendo cuota de mercado de producto terminado. Esta defensa del mercado de cuota de producto es algo que habrá que plantearse, lo cual requiere ajustes y eficiencia en toda la cadena y, desde luego, comportamientos coherentes de la distribución con el sector productor y transformador de leche.

AN.- ¿Por qué está costando tanto implantar en el sector el contrato tipo homologado de suministro de leche a industria? ¿En qué situación nos encontramos y cuál considera que va a ser su evolución en esta nueva campaña, teniendo en cuenta que existen fuerzas y presión contraria a su implantación?

L.C.-En el tema del contrato homologado, en vez de ver la botella medio vacía, la veo medio llena. Esto ha supuesto un cambio de cultura muy importante. Efectivamente, va a sufrir procesos de frenazos y aceleraciones en función de las posibilidades que tenga de adaptarse a la realidad de toda la cadena de valor. Un contrato que, como mínimo, es de tres meses, entre ganadero e industria, se enfrenta en el establecimiento de las condiciones de precio o de mercado o de demanda con un consumidor y una distribución que revisa los dossieres con 15 días o con un mes.

Luego, esa falta de flexibilidad del periodo de tiempo con el que se gestionan los acuerdos o los contratos en un punto de la cadena y en otro, hace que sea difícil seguir apostando por ello. Voy más allá, aunque parezca de forma voluntarista, pero un 20% ya de la leche sujeta a contrato, si no incluimos las cantidades de una u otra forma fidelizadas a través de las cooperativas de transformación, que ya en sí mismo por su relación es una forma alternativa, pero parecida en sus consecuencias, nos situamos por encima del 50% de la cuota de leche. Sujeto a relaciones estables estaría en torno a los 3 millones de toneladas. Es un cambio de cultura.

La verdad es que la forma de gestionar la oferta y la demanda en un marco más liberalizado, de acuerdo a las condiciones que ha decidido a partir de ahora el regulador, no porque lo quiera la industria, impondrá esta cultura, porque las dos partes necesitan afrontar esta estabilidad. Otra cosa es el ritmo de aplicación. El movimiento y el debate en Europa va por ahí y ese es el futuro. Otra cosa es adaptarlo es que los contratos se adapten a la realidad del mercado o que el mercado se adapte a la realidad de los contratos, lo cual es más difícil. Creo que habrá que adaptar el tipo de contrato a la realidad del negocio entre consumidor y toda la cadena de valor y minorista de cómo funciona el sector, con qué periodos, como se negocia...etcétera.

AN.- ¿Complica aún más esta situación el creciente peso que están teniendo los grupos multinacionales en el sector (Lactogal/Celta, Puleva/Lactalis, en leche envasada, Danone/Senoble en derivados frescos y los grupos importadores (TDT, Arla Foods) y ahora Lactalis en la industria quesera?

L.C.- Si apoyamos la consolidación del sector lácteo, lo que me interesa a mí es la transformación de la leche en España. No veo diferencias en que el capital sea de una procedencia u otra. Creo que es difícil que alguien invierta en infraestructura de transformación industrial si luego no va a transformar en España. La primera empresa láctea radicada España es la 25 de Europa.

Aquellos productos que tienen márgenes deficientes necesitan mucho volumen con pequeños márgenes, para rentabilizar toda una infraestructura industrial y, efectivamente, el tamaño importa. Lo que no podemos como sector es seguir perdiendo cuota de mercado, es decir, hay que seguir siendo competitivos. Es un fenómeno que ahora Francia, el gran productor y exportador y, por supuesto, líder en su mercado interior, está sufriendo también vía Alemania a raíz de los últimos años. ¿Cuál es la reacción? No perder cuota de mercado. Uno puede sufrir en precios en un momento determinado, pero no perder cuota de mercado en producto terminado.

Un país deficitario, como el nuestro, tiene que importar leche y lo puede hacer, adquiriendo materia prima o como producto terminado. El ejemplo más claro son los quesos. En 2009, el equivalente en leche de la importación de quesos al exterior fue de 1.830.000 t, casi una tercera parte de la cuota láctea asignada a España. Esto es lo que desplaza luego producción de leche y transformación. La lucha por recuperar cuota de mercado, es decir, la lucha por la eficiencia y por la competitividad de todo el sector tiene que estar presente independientemente de que busquemos soluciones a corto plazo para la supervivencia del sector.

AN.-. Pero el sector productor tiene el temor de, por ejemplo, qué va a hacer una empresa como Lactalis, que ha comprado Forlasa y Puleva, en el sentido de si va a seguir comprando en España y en qué condiciones, si esas compras van a servir para traer materia prima o ya transformada, leche o quesos de Francia, para comercializarlos en el mercado español.

L.C.-No hace falta que la empresa sea de capital extranjero, para traer leche de fuera, si aquí tu leche no es competitiva. Este fenómeno es independiente de la estructura del capital. No veo ese temor por una sencilla razón. Si yo quiero seguir presente en el lineal para hacer frente, por ejemplo, a quesos "commodities" de 2 €/kg, tengo que abastecerme temporalmente de materia prima excedentaria de Europa para que no me echen del mismo. Se trata de una estrategia de supervivencia a corto plazo para poder pasar el momento, que no tiene que ver con el capital. Una estrategia que puede ser legítima en determinados momentos.

Las condiciones de mercado te obligan a ello en un momento del mercado. Por otra parte, veo ventajas en una empresa, como Lactalis, que cuenta con una amplia red de distribución en los mercados exteriores, de la que podrán beneficiarse la variedad de quesos elaborados en España, aumentando su presencia en el mundo. Ninguna estrategia global va en contra de las rentabilidades y de los modelos de negocio en cada uno de los países en que se implanta, sino al revés. Creo que la actual situación de crisis o de pérdida de cuota de mercado del sector es independiente de estos movimientos.

AN.- ¿No está la industria láctea española muy escorada a la transformación de leche envasada y, en menor medida, a la producción de derivados lácteos de mayor valor añadido, como quesos, o de productos "commodities" (leche desnatada en polvo o mantequilla?

L.C- La realidad es la contraria, cuando uno dice que España está excesivamente dedicada a la producción de leche de consumo en comparación con otros países. Cuando uno tiene una cuota que cubre el 60% de sus necesidades útiles de consumo y dentro de ese porcentaje, el 60% se dedica a leche líquida, respecto al consumo estamos en los mismos niveles que otros países. Uno se especializa en leche líquida, porque es lo primero que tradicionalmente se ha atendido. A partir de ahí, en otros productos lácteos. Es lógico que estamos especializados, en relación a la cuota y la producción de leche que tenemos, más en leche líquida que en otros productos. Aún tenemos que descubrir nuestro potencial productivo y transformador en condiciones de acceso no limitado a la materia prima y ver si podemos desarrollar más producción de valor añadido.

El problema es que para entonces puede que gran parte de nuestra cuota de mercado interna y exterior de productos lácteos terminados la hayamos perdido, si no reaccionamos a tiempo. Si el futuro va por productos de mayor valor añadido, tenemos que contar con el suficiente potencial de materia prima para atender a todo tipo de consumo y para diversificar.

AN- ¿Hasta qué punto es cierto que la expansión del consumo de productos lácteos en los últimos años se ha cubierto en gran parte por importaciones competitivas, en detrimento de la leche líquida?

L.C.-De acuerdo al balance de aproximación del movimiento de leche de 2009, de un total estimado de consumo total aparente de 9.016.000 t, la producción española de leche ha sido de 5.860.000 t, según el FEGA, y el equivalente en leche líquida de las importaciones, de 3.576.000 toneladas. De esta cantidad, la leche líquida en pequeños envases, importada directamente por la distribución, fue ya 280.000 toneladas. Parece poco, pero es justamente la cuña que hace daño a los precios. En quesos, tenemos 1.837.000 toneladas. La suma de ambos productos es ya prácticamente de 2 millones de toneladas en productos terminados, sin contar otros productos (nata en pequeños envases, yogures, mantequilla...). De leche a granel, son 419.000 toneladas.

Con este volumen no se puede echar la culpa del problema del sector a la leche a granel que se importa en momentos coyunturales para atender la demanda, que se mantiene estable e incluso se va reduciendo en el tiempo en favor del producto terminado, respecto a un total de 3,5 millones de toneladas en equivalente de leche líquida que se importan. Desde el punto de vista del sector productor de leche, parece que ésta es la única materia prima que "agrede" al sector, cuando lo que realmente conquista el mercado interno y la producción española no es la leche importada en un mercado deficitario, como el nuestro, sino la cuota de mercado de producto terminado.

AN.- FENIL siempre ha sido partidaria de un incremento de las cuotas lácteas en España, ante el déficit de materia prima, pero ¿qué sentido tiene en el escenario de próxima desaparición de las mismas y ante el hecho de que, ahora mismo, ante la situación de crisis y rentabilidad, y de falta de relevo generacional de muchos productores, ni siquiera se cubre el cupo nacional?

L.C.- Es justamente la paradoja de este sector y lo que conforma el hecho diferencial español. El sistema de cuotas lácteas lleva ya años sin funcionar en aquellos países que tienen producción excedentaria respecto a su consumo interno y que no cubren su cuota. Para estos países, este sistema no actúa. Es decir, están funcionando ya en situaciones de mercado, de forma que en los momentos de bonanza pueden participar de la mayor demanda de los mercados internacionales y acelerar sus producciones cuando quieran. En cambio, en países deficitarios, sí les afecta. A España, el sistema de cuotas ha condicionado el desarrollo de sus producciones. Siempre hemos producido en el límite o muy cerca, porque no hemos podido o porque hemos sufrido importantes supertasas lácteas. La gran curva de volatilidad de precios, con el gran pico de 2007 y la brusca caída de 2009 se produce con la misma oferta de leche producida en la Unión Europea. Por tanto, el nivel de cuota no afecta a los precios, sino que te impide adaptarte a los mismos y, en definitiva, te quitan posibilidad de crecimiento y te hacen perder posibilidades de competir en los mercados, tanto de fuera de Europa como en los deficitarios europeos.

La posición de la FENIL es que hoy en día ya no funciona el sistema de cuotas lácteas, porque no estabiliza los precios de la leche en ningún caso, que son correlativos a los movimientos de los precios internacionales de los productos lácteos industriales, independientemente de la producción que haya en Europa.

Dentro de la UE hay países que ante esta situación se pueden adaptar, pero otros no. Nosotros no podemos defender nuestra cuota nacional de producto terminado, porque incluso en los momentos de dificultad en los que se soporta mal la caída de precios...están más preparados otros países con mayores posibilidades de producir.

La pregunta clave sería aquí, ¿por qué países con precios menores en Europa que los españoles, aguantan mejor los vaivenes del ciclo económico? Lo que había que preguntarse entonces es por qué las explotaciones ganaderas son más resistentes en países, como Francia, a pesar del diferencial de precios. Para un mismo nivel de renta entre unos y otros países se pueden aguantar precios menores de la leche, si obtienes más ayudas u otras rentas diferenciales. Al respecto, habrá que seguir insistiendo en la mejora de la eficiencia productiva y transformadora, pero sobre todo también productiva. El peor enemigo que tiene el sector lácteo es la pérdida de cuota de mercado.

AN. ¿Vamos hacia un escenario futuro dual, uno de integración en las relaciones entre productor e industria en el sector, como en otras producciones ganaderas intensivas (porcino, aves, huevos, vacuno, conejos), que compartirá espacio con una ganadería de pastos, muy ligada para su supervivencia con ayudas de desarrollo rural?

L.C.- Esa es una forma más de consolidación. La búsqueda de eficiencia en toda la cadena puede explorar distintos caminos. La consolidación horizontal a nivel de industrias o del tejido ganadero, o vertical. Significa por una parte poder de negociación, pero sobre todo capacidad para afrontar cada vez más los vaivenes del sector. Será una posibilidad más, aunque no sé en qué grado. La necesidad que tengan los distintos agentes para integrarse estará en función de las oportunidades de eficiencia que vean frente a la no integración.

Todavía hay campo para integrarse de una u otra forma, horizontal, concentración de la producción o búsqueda de los modelos de explotación eficientes, a pesar del gran esfuerzo de reestructuración realizado, si atendemos al número de explotaciones que ha ido disminuyendo para producir un volumen parecido de leche.

Hoy, el 37% de las explotaciones ganaderas producen un 80% de la leche y un 63% producen el 20% restante. Existe aún un potencial importante en términos de eficiencia y sostenibilidad económica, si se decide que sea el mercado el que gestione la sostenibilidad. Y habrá que adaptarse al mercado, probablemente con algún tipo de compensaciones.

En términos absolutos, dicen que la explotación láctea española está muy cerca de la media europea. Los dos modelos de explotaciones necesiten probablemente adaptarse. Mayor dimensión o tamaño en el modelo más intensivo, y la búsqueda de tierras para acoplarla a la producción, concentración del suelo y ordenación territorial, etc., en el modelo de la Cornisa. Ambos modelos pueden tener potencial de futuro y ser realmente competitivos y viables, si nos adaptamos.

AN.- Entonces, en un futuro previsible sin régimen de cuotas lácteas, ¿no se va a producir, como temen algunos, una deslocalización de la producción lechera hacia los países del Norte más eficientes?

L.C.- Depende cuando empecemos a aceptar que nuestra realidad tiene que ver con la eficiencia y con la competitividad. Si se retrasa mucho el ajuste, mayor deslocalización habrá. Probablemente también sea cíclico. A más largo plazo, habría posibilidades de descubrir nuestro potencial, pero tendríamos que competir con dimensiones que incluso han ido aumentando a lo largo de estos años. Por eso, creo que estos años de la transición hacia un sistema sin cuotas son cruciales y es necesario no retrasar las necesidades de ajuste de todo el sector lácteo.

AN-. ¿Dónde se tiene que hacer el ajuste o la reestructuración en el sector industrial lácteo?

L.C.- La industria láctea también se ha ido adaptando a lo largo de estos años y no se ha quedado atrás. Por una parte, a través de la consolidación. Si 10 empresas producían hace ocho-nueve años el 60% de la leche líquida que se envasaba, hoy son 6 empresas, antes de las últimas fusiones, las que producen más del 80% de la leche líquida de nuestro país. En yogures, sólo dos empresas producen el 80% del total nacional. Actualmente, 17 empresas, el 3% del total, representan el 75% de la leche tratada o transformada en España y 5 empresas representan el 48% del total. Es decir, este proceso de ajuste en la industria ya se ha iniciado y vemos que continúa en aquellos sectores que necesitan tamaño y a la vez diversificación.

Este proceso, en una industria que ha tenido que pagar la materia prima a precio superior a nuestros competidores, se ha ido desarrollando también mediante inversiones en I+D+i. España para su tamaño es el líder o el "cluster" de la innovación en el sector lácteo hacia el resto de Europa (productos funcionales, leches fermentadas enriquecidas...).

Somos más innovadores que en el resto de Europa, a pesar de que tenemos un sector más reducido. La obligación de reducir costes es lo que nos obliga a elaborar productos diferenciales con mayor valor añadido hacia el consumidor y a seguir profundizando en este modelo, que es necesario ahora y para el futuro.

El problema es que este modelo se ha puesto en entredicho con la crisis y el comportamiento competidor vía cuota de mercado en el carro de la compra a través del incentivo de la leche del sector, y que sea más difícil a corto plazo comunicarlo al consumidor. Pero estas son las líneas que debemos de seguir: búsqueda de diferenciación y diversificación de productos, mayor valor añadido, mayor eficiencia en costes en todos los aspectos. Esto sólo será posible si todo este esfuerzo llega al consumidor y éste es capaz de valorizarlo y para ello tiene que pasar también por una cadena eficiente en el último eslabón.

AN.- Aunque la normativa comunitaria no lo contemple para el caso de la industria ¿por qué para los ganaderos la trazabilidad de la "Letra Q" es obligatoria y para la industria transformadora es voluntaria? ¿Qué ventajas sobre costes en las ventas minoristas va a tener la "Letra Q"?

L.C.- Las ventajas de este sistema de etiquetado "Letra Q" se manifestarán siempre y cuando el consumidor sea capaz de valorar esta diferenciación. Es la premisa básica. Lo segundo es que "Letra Q" es un sistema de trazabilidad que se dio el sector lácteo español, diferenciándose del resto de Europa, además de los sistemas de autocontrol ya existentes. La leche en España es magnífica como materia prima, pero nos dimos este sistema de trazabilidad, que implica a todo el sector ganadero hasta la llegada a la industria. Esta aplica ya unos sistemas de autocontrol de puntos críticos, muy sofisticados que garantizan por sí mismos la trazabilidad.

Con el etiquetado "Letra Q" en los productos transformados se pretende establecer un sistema de trazabilidad, de utilización de este logo, con una certificación exterior de garantía de cara al consumidor. Es de aplicación voluntaria, pero sí va a suponer un coste adicional en una industria y un sector productor que está sometido a una presión enorme, con márgenes de eficiencia muy inferiores a los de la industria láctea de otros países de la UE, tanto vía costes de la leche, más cara de producir aquí, como vía precios que paga el consumidor por la leche que compra, inferior en España.

Su implantación vendrá en determinada por la valoración, como algo diferenciado, que haga el consumidor. Si al final resulta que es más coste para las mismas garantías, con la banalización de precios que tenemos... si no se comunica bien esa diferenciación, pues no tendrá éxito, porque es un sistema de trazabilidad, no de calidad de la leche.

En definitiva, será el consumidor el que transmita al canal de distribución que da valor a ese producto vía precio y que lo compra. La distribución tiene aquí un papel muy importante, a la hora de transmitir al consumidor que el producto que se etiquete con la "Letra Q" merece un precio, un valor diferencial.

Si sólo se trata de un logotipo que vamos a aplicarlo sin dar más valor para todos, al final serán costes para toda la cadena. Por tanto, depende de lo capaz que sea la distribución de salir de la banalización del producto, a través de un elemento diferenciador, sea "Letra Q" o cualquier otro.